TikTok电商美国站巨变：月成交额破2亿美金卖家过三万

2024-04-15 15:59:03

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　　在一个TikTok Shop美区商家交流微信群中，每天都有人在询问各种问题，从寻找货盘到达人建联米博体育，从运营细则到发货经验，热闹非凡。

　　在品牌工厂接触到的这些TikTok美国小店商家中，有的是从亚马逊转战而来，有的则之前就有运营英国小店的经验，还有人因东南亚市场失意到美国市场寻机会。

　　美国是TikTok最重要的市场之一，TikTok曾披露，截至2023年3月，美国的月活跃用户已达到1.5亿次，这个数字接近美国人口的一半。TikTok美国小店的发展速度“遥遥领先”，数据分析平台EchoTik提供的数据显示，2023年7月时，TikTok美国小店的数量大约是5000家，到了10月，就已经增长到了30000家，短短几个月内店铺数量极速膨胀。

　　2023年3月，在东南亚市场经营1年多的TikTok卖家刘颖锋，开始做起美国市场，在TikTok上挂上链接，引导至独立站成交。也是从那时候起，为了方便信息交流，他开始把结识的TikTok Shop美国卖家们，邀请到微信群里。

　　“从6月到现在，进商家群的门槛越来越高，一开始是只要能出单回款就可以进群，后来需要出1000单，甚至是回款几万美金之后才可以进群，就算这样也很快就拉了五六个群，覆盖几千人。”刘颖锋说道。

　　TikTok美国本土小店ACCU模式（中资美国企业店），可以说是专为年销售额大于200万美元的亚马逊卖家量身打造的，亚马逊前10万排名的产品会在TikTok商城里优先展示。刘颖锋告诉品牌工厂，那些做得不错的卖家中，大概有20%的卖家都是亚马逊过来的。“有一个中山的卖家是专门做直播的，单场直播GMV能达到4000-6000美金，现在一天能达到2万美金。”

　　美国TikTok服务商3rd Rock Media的创始人Tony Yang表示赞同：“第一批冲上来的基本都是亚马逊跨境卖家，现在TikTok上的流量比较便宜，玩法也比亚马逊要简单，所以那些能玩得转亚马逊的卖家，来到TikTok上之后发现利润可能会更好，这些人既有本土的发货能力，产品也经过亚马逊消费者的验证，所以是有优势的。但在达人建联方面可能还需要再适应。”

　　美国本土品牌也是TikTok Shop上一支不可忽略的力量。EchoTik数据显示，The Beachwaver是TikTok Shop美国10月销售额排名第一的小店，而在7月时它在美容和护理类目小店里排名第6，销售额已经突破千万美元。The Beachwaver是美国的卷发棒品牌，由名人发型师Sarah Potempa创立，已有10多年历史，在Youtube、TikTok、Instagram等社交平台上都有非常多的视频。

　　Tony Yang介绍道：“很多美国本土的品牌都是小而美的，SKU比较单一，可能就是做项链之类的饰品，甚至东西也不是自己生产的，是中国贴牌的，但他们在TikTok上却能卖的很好，因为之前已经有基础的用户了，并且有丰富的达人建联经验。”这一点，在TikTok Shop女装类目上很突出，第三季度出单最多的小店以本土中小品牌居多，部分品牌的创始人为设计师本人。

　　目前大多数商家都会选择自发货。刘颖锋介绍道，目前TikTok会给予商家相应的运费补贴，“只要跟着平台的规则走，都能享受补贴，我有个朋友1个月就能获得3万美金补贴。但一些新手卖家，甚至是新兴品牌，如果背后没有很强的供应链能力，是很难存活的。没有补贴的时候，就要拼自己的运营能力、布局能力，以及供应链等各方面的综合能力。”

　　“目前来看，TikTok美国小店的平均客单价在25-35美金之间，当然也有卖的高的，大部分出单是由达人带货带来的，直播也有贡献，但短视频是目前的核心。”刘颖锋介绍道。

　　Tony Yang表示，短视频带货占据了他们整个销售额的百分之七八十。“美国的整个达人环境、商业环境、电商环境，还有物流条件都是相对成熟的。美国的达人表现力都很强，基本是天生带戏，所以在带货上表现的也很好。”

　　一个典型案例就是Wyze摄像头，Wyze是华人Zhang Yun在2017年创立的，主打极具性价比。EchoTik数据显示，Wyze小店在短时间内建联了超过2800个达人，涵盖美妆个护类、宠物类、居家类等各类别、各种粉丝量级的博主，总计产生了9900多个短视频，共带来超过1240万曝光。大量曝光给Wyze带来巨大销量，单个商品在近30天销量超过3.7万，GMV高达180万美元。

　　在TikTok Shop刚刚开放跨境商家入驻时，大部分人为了测品、降成本，选择了使用国内虚拟仓。品牌工厂了解到，所谓虚拟仓发货就是从国内用小包一件发货的美国，但只会显示美国段物流信息。一般情况下，虚拟仓基础运费大约是10-20美金，而如果是从美国本地仓发货，运费大约6美金左右，虚拟仓主要节约了备货海外仓的存储费用，降低一定的备货风险。

　　此前已经在英国本土运营了两年多TikTok小店的红制作，非常重视合规问题。李赢男说：“美国是对税务要求相对较严的国家，税务的构成和规则也更加复杂，有州税、联邦税、企业所得税、个人所得税等等。看起来这些税务很复杂，但当你沉下心来，把税务问题处理好，你就会发现它是成本的一部分，这样你就不会强行去卷。即便是说平台有补贴、有红利，想靠补贴赚钱，这样也是做不长久的，还是需要有长线运营的规划，同时再加上美国的本土货盘，再进一步优化产品质量，解决产品版权问题，才能走的更远。”