百万教训：运动类O2O草根创业者踩过的那些坑

2024-08-01 05:15:02

　　百万教训：运动类O2O草根创业者踩过的那些坑在大多数运动健身场馆都被各种运动类O2O扫了N次的情况下,为什么本地运动O2O市场依然没有迎来爆发？运动类O2O创业路上有哪些坑？选择重模式还是轻模式？如何找准行业痛点？怎么区分需求和伪需求？

　　我和成都运动健身类O2O“运动派”创始人李高洪进行了一次深聊。其项目从失败到转型，几百万烧出的血淋淋的教训，或许可以为创业者们提供某种借鉴。

　　这两年，运动类O2O不断冒出。切的方向从今天来看，市场上运动类互联网公司集中在社交、预定、教练预约、社区、包月运动、在线大类。

　　以成都本地来说，约运动走的是陌生运动社交，咕咚是智能硬件切入社交，运动酷是赛事活动组织的社区，但发展差异较大。

　　90后的李高洪市场出身，做过策划，是极度的运动爱好者，在工作中和不少场馆熟络，于是动了招募团队打算做一个运动健身类O2O平台的念头。

　　2013年9月团队组建完成后，运动派融了一笔资金，选了场馆预定方向：签约场馆预定+线上导流+商户CRM系统的模式。

　　2014年3月，官网上线月运动派商家SAAS管理系统上线，并在今年推出移动端。期间团队用了几个月时间，全城几百家运动场馆，70%都跑过。但辛辛苦苦跑下来，最后却发现：在这场合作中，自己剃头挑子一头热。

　　“运动场馆，包括健身房，有一整套线下的营销推广模式，对某一家互联网平台的线上引流并不特别倚重。”李高洪说，一家运动场馆，可能同时和数家线上平台合作。这就对初期运营的线上平台的引流能力提出了很高的要求。另外，运动场馆的使用高峰期无非也就是早晨、中午、夜晚三个时段，尤其是好的场馆，运动类O2O要拿到核心的时段资源，考验掌控能力。

　　在这样的市场氛围下，且不说运动派能否建立成功的商业模式，光是用户的线验就很难保证。“我们花大力气吸引用户，保持活跃度，将他们引流到线下去体验，但是场馆却逮到就开始推销年卡。”

　　看到这里，你大概正会心一笑。对于场馆来说，向潜在客户推销年卡或次卡，已经是多年来行业中惯用的营销手段，但对于一个新兴的创业项目来说，这很可能会成为用户体验变差米博体育在线官网，甚至导致用户流失的关键一环。

　　运动派曾以为场馆内的社交也是进一步的方向，但尝试了后并不看好。过去运动派也在场馆内放置二维码下载展示，也有人驻守提醒和帮助下载，但用户下了之后，粘性并不大，反而场馆内会员之间微信交流更加方便。

　　通过健身运动场馆CRM系统，运动派试图走通模式。他们开发了一套系统，便于场馆做前台会员管理和收银。在整个运营周期内，CRM系统经历了免费和小规模收费的循环。

　　但对于运动派来说，通过CRM系统的连接，可以加强场馆联系，更重要的是合作获取数据。这套系统通过上百家场馆，总共拿到了7万多人的数据。这个数字已经不小了。

　　如果照这样往下再走下去，也许有可能成为SaaS领域内一个突破方向。但团队之间对方向起了冲突。小型CRM系统只能适应社区型、个体型场馆的会员管理，像浩沙等大型连锁场馆，会员管理系统完全是命根子，必须由自己定制开发。这会使得运动派SaaS产品的延展方向会受到局限。

　　运动派如果要在场馆管理系统上达到前后端一体化的高度提升，必须大为加强技术开发。但因为李高洪是市场出身，对于把公司变为一个技术驱动型产品为主的企业，深感驾驭能力不够，因此在B端没有进一步的深入开发下去。

　　3、第3个错误，是错误估计现金流，盲目信任用户规模而忽视收入规模。在业务没想通、用户量没到一定级别的情况下，就推出APP。

　　今年年初，因为CRM系统收到了几万元，团队以为这个方向能走通，开始在APP的商家版、用户版上同时加强开发，同时加强线下推广。

　　李高洪回想起来，那时候自己还是太过于理想化，互联网的模式是免费为大，想到能靠B端挣点钱，在C端自己放手养鱼等用户量做大就是了。最高峰的时候，团队一度有40多人。公司也从一个普通办公地点，搬到天府广场附近一个较好的写字楼。结果公司烧了几百万后，收入一直没有找到好的突破，运营开始陷入困难，开始裁减人员。

　　市场变化很快。健身场馆商户对运动类O2O平台的要求也越来越高。李高洪一直担心的是，如果像美团这样的团购类巨头杀入进来，小型的运动O2O平台很难活下去。

　　行业内，成都的运动场馆预定平台场兜今年也和重庆的动美网合并，而李高洪所知的两个成都运动类O2O项目，都是团队刚刚组建起来不久就悄悄解散。而在国内其他地方，拿到了A、B类投资的运动类项目，要不就是专注在足球、高尔夫等来钱的领域，要不就是像动吧这样有资金、有黄健翔加盟专注做运动培训的，要不就是在教练P2P平台方面取得了突破。

　　李高洪花了近2个月的时间来重新制定方向。而过去一年多的经历，让李高洪创业团队明白了一件事情：目前市场上的互联网公司或多或少都存在对“O2O”理解的误差，只有单纯的线上或者强加需求，产品都存在方向上的问题；在体验成分很重的领域做O2O，一定要有足够的线验把控能力。换句话说，哪怕模式重一些，他也要自建（或加盟）线下场馆。走场馆直营，既保证了用户体验，也构建了自身的核心竞争力。

　　2015年7月，李高洪定下了运动派的转型方向——以瑜伽为早期切口的运动类O2O。李高洪“自持场馆”的想法一出，我也开始质疑：场地、器械、教练，这需要多大的投入？为什么是瑜伽？

　　因为瑜伽最“轻”啊。按场馆投入来算，瑜伽馆是运动健身各大品类中投入最小，且对器械、场地依赖度最低的运动，一个靠谱的教练、一块瑜伽垫就可以开始练习，户外、上门等各种模式都可。一个标准的社区场馆，2-5万元投入即可。

　　李高洪说，整个国内瑜伽市场，南方接受度较高，特别是成都，400多家瑜伽馆，10万左右的重度爱好者，据团队了解的情况，成都市场上的瑜伽馆至少有六七成流转过，多是年轻女孩儿创业，运营几个月后遇到用户量不足的经营瓶颈就转手了。“这些瑜伽馆大多规模不大，开在社区里，靠近用户，对我们而言是很好的选择。”

　　至今，运动派收购了3家社区店，自建了1家商务中心店。有了跑遍全城400多个瑜伽馆的经验，李高洪可以轻松算出这个行当的投入和产出。“按照我们当前采用的198元包月的价位，只要达到每个场馆每月80多名有效会员即可达到盈利平衡。”

　　李高洪认为，在运动健身行业，“最痛”的痛点是啥？是教练！教练收入低下，不注重质量提升，成为了销售员；用户消费门槛高，“预付费”会员卡，大量死卡存在；场馆经营不善，恶意竞争，大量场馆资源空置。

　　在场馆、教练、用户（消费者）这整个链条中，尤其是在和场馆的关系里，教练并不算强势的那一个。作为“打工者”角色，“底薪+私教课分成”的收入模式下，教练收入低，工作时间长，很多一天工作10小时每月只有3、4千元的收入。

　　但从另一方面看，教练身边通常有少则数百多则上千的目标用户群，且对这个群里很有影响力，如先赢得教练群体的认可，获得后者背书，那么在今后的推广过程中会轻松不少。运动派的新项目切入，就以教练定位为第一波种子用户，目前建立的几个微信群已经有上千瑜伽教练。

　　在新的运动派平台上，用户可以根据地理位置和喜爱的教练，预约附近的练习课程；教练自由兼职，免费通过审核，认证，培训成为独立的品牌人。

　　李高洪认为，在运动派新模式的互联网平台下，通过向附近的教练派单，教练可以按需自由上课，高额提成，收入大大提高。上门、户外、一对一等场景可以在平台里自由选择，有丰富的场景应用环境。而此举也将改善场馆经营，拥抱移动互联网充分利用场馆资源。教练，用户，场馆三方解放，实现社会价值最大化。

　　为此，运动派除了采取店员超级合伙人制度，招募场馆工作人员，同时还正面向教练众筹：每位教练众筹1.2万元，在运动派里占股0.2%，每年享有境外培训机会，及全年分两次供给的价值1.2万元的瑜伽装备。

　　目前，已经有一批瑜伽教练先行加入到这项众筹计划当中，据李高洪透露，运动派有意在九月底进一步扩大筹资规模。

　　新项目的创业团队中，李高洪任CEO，从一开始就一起打拼、曾是某教育培训集团分公司市场总监的李同任市场合伙人，教学总监由资深瑜伽教练、曾自营瑜伽场馆的曹秀碧担任，而在公司最困难情况下依然留下支持李高洪的技术人员王云龙，担任技术合伙人，他拥有较优秀的技术架构能力、丰富的微信开发经验以及移动端开发经验。

　　“目前在产品形态上，我们要走稳一些。先从微信端开发，以后有海量用户资源和进一步交互需求后再考虑APP。”李高洪称，没有10-20万的用户积累，别去考虑做APP。

　　目前正在商业模式验证阶段的运动派，为寻求融资开出了一个理智的价格，融资100万元，占股10%。李高洪称，已经开始与部分机构开始接触。

　　成都有10万人练习瑜伽，运动派获取3万用户，可支撑200个场馆；按照李高洪的设想，通过在核心地段坚持自有场馆，不断收购、自建、联系加盟中小型社区瑜伽馆，如果到上百家的水平，就可以实现运动派掌控的瑜伽馆在成都市区三环内全覆盖。而运动派线上平台则提供支撑。在重型器械逐渐退出社区型运动场馆的背景下，以青年女性为主体的运动派瑜伽用户群会逐渐形成。目前运动派数据库里沉淀的上万用户，也会筛选出来一部分。

　　往后端走，整个平台还可以丰富场景，逐渐扩展到企业内部运动、教练旅游培训、周边产品电商、场馆wifi、运动洗衣、智能硬件等合作领域，向上下游生态链开放。运动派可以在别处复制这一模式，也能从瑜伽拓展到其他品类，最终建成一个全品类的轻运动健身类O2O平台。他的估计是，互联网+运动市场在明年下半年就会迎来爆发。

　　运动派现在坚持将收入全部线上化，即使是在场馆内发生消费，也会通过二维码引导的方式转化到线上。李高洪现在对现金流的要求就是稳健流入。

　　坚持场馆掌控权，会否带来扩展较慢的问题？李高洪的回答是：“有过踩坑的经历，我想，这次转向后的项目一定要走得更稳些。”